5月初，
，，从捷能电力东北市场传回好消息。。。。在市场不景气的大背景下，
，，多个销售分公司已经完成全年销售任务，，，特别是吉林直销分公司业绩最为突出，，已经连续两年销量同比增长2万吨，，，而且今年分公司内所有业务员全部超额完成任务，，，，铸就了捷能电力销售史上的豪迈传奇。。

        2016年，，，吉林捷能电力基地建成，，
，2017年吉林直销分公司应运而生。
。。自此该公司销量呈几何比例上升，
，2018年达到96000多吨，，，，比2016年的45000多吨翻了一倍还转弯。。

        他们是怎么做到的呢？？？或者说这些成绩背后的深层次原因是什么？？？？

        带着这些疑问，
，笔者日前分别采访了公司市场总监韦万成、、吉林直销分公司经理余锋和分公司部分成员，，，总结出十字真经，
，，，即“天时+地利+人和+目标明确”。。。。

        一、
、、天时

        近两年，，，因市场环境和气候环境影响，，
，
，很多知名肥企都出现了“开倒车”“挂倒挡”的节奏，，这是肥料行业遭受考验的关键时刻，
，，
，也是捷能电力挑战机遇的关键时刻
。。

        随着减肥增效、、、乡村振兴战略等国策出台，
，农村走上了生态环保发展之路，，，
，而捷能电力多年来一直和多家知名院校、
、、科研机构及知名企业合作，，，，研发推广了多个系列的新品肥料，，，对改善土壤环境、、提升作物品质和产量有很大帮助，，在全国各地开展试验示范后效果非常显著
，，，，老百姓对洋丰肥料非常认可
。。。。

        同时
，
，随着国民对生活品质的注重，，
，，带来了消费升级，，倒逼农户必须生产出高品质的农产品，，，才能满足消费者的需求。
。。有付出才能有回报
，
，
，好的作物品质必须要有好的营养供给才行，，，因此捷能电力的产品质量过硬、、、
、配方齐全
，
，就成了众多农户的不二选择。
。 

        二、、、、地利 

        捷能电力自从吉林基地建成后，
，三大优势让吉林直销公司“如虎添翼”。。。。

        （一）运距优势：运距缩短，，
，减少了中转环节
，，经销商可以直接从厂家提货到农户家中，
，成本大幅降低。
。

        （二）补货优势
：生产基地就在吉林，，
，
，客户对公司生产情况非常了解，，加上运输方便
，
，故而敢大胆出货
，，有时候生产线上某个配方出来的消息一发布后，，，，两个小时之内就可安排货车直接来厂提货，，，着实方便快捷
。。

        （三）装卸优势
：运距短了可以吨包发货
，，不仅提升了装运速度，
，，还节省了人力。。。旺季时，
，
，以前日装卸量3000吨公司都有压力，
，，现在在不增加人手的情况下，，日装卸5000吨都不在话下
。。。

        三、、、、人和

        （一）优化业务团队，
，组合分配市场

        2017年吉林直销分公司刚成立，
，，，余锋就在充分调研市场、、、摸清业务员能力的基础上，，，对团队8老7新15名成员进行组合分配市场
。
。他将市场细分为四类
，，，，即成熟市场、、
、潜力市场、、小份额稳量市场和“万吨县工程”市场。。对成熟市场，，他安排1老2新的成员搭配，，，由他直管，，，
，确保成熟市场不掉量；对潜力市场，
，，
，他安排2老1新成员搭配，，，确保他们在挑战面前能够扛得住，，困难面前能够打得开；对小份额稳量市场，，他安排2老1新分别负责，，，2老均要帮带新人，，做到稳中求进
；而“万吨县工程”市场量大责任重，，他就安排1老1新师徒结对，，，并将师傅的工资略高于徒弟，，
，，确保师徒同心，，
，激发战斗力。
。
。

        师傅有经验，，新人有激情，，经过细化安排有机结合，，形成了1+1大于2的能量。。。在师傅的帮带下，，，新人成长迅速，，，很快就能在实际工作中切实发挥作用
，，，，现在7名新人不仅都已经具备了单打独斗的能力，
，，还养成了执行力强的好习惯
。。。。

        今年虽然师徒之间业绩不再捆绑考核，
，，但新老业务员在工作中结下的深厚友情却留存了下来
，，，，在遇到困难或需要支持时，，，师徒之间都会鼎力相助。。。
。

        （二）优化客户队伍，，，
，搞好渠道建设

        吉林直销分公司成立后，，
，，营销模式改革力度非常大，，原有的经销商全部改成了服务商，，加大了直销客户的发展。。
。。余锋说，
，，挑选直销客户很关键
，，客户找准了能起到事半功倍的效果。。。因此该公司找新客户的标准就是年轻勤奋、、头脑灵活、、有思想
，，，，做事有激情、
、、有冲劲。。

        客户找好后，，，
，他们迅速利用“四大法宝”促客户快速成长。。一是优质客户重点扶持；二是按照客户完成的销量,对预提加价进行阶梯式返利；三是拿出资金对增量达标的客户进行额外奖励；四是改变往年促销品零散分配的方法进行集中制作，，，，比如2017年制作的冲锋衣一经送出后
，
，，满大街全是洋丰的活广告，，，宣传效果非常好。
。。
。

        客户落实了，，，销售政策制定好后，，，，吉林直销分公司还对所有客户实行差异化营销，，，即分解任务时按照常规、
、新型，，，乃至不同配方细分到客户。。。在布局品种时
，，
，，将相同乡镇按洋澳品牌错开，，相邻乡镇按配方错开，，新型肥甚至可和相邻县按品种错开，，，另外还根据市场需求，
，，积极推广特色产品。。这样有效改善了窜货、、
、杀价等行为，，从而确保了客户利益。。

        虽然吉林直销分公司经过对客户和渠道建设进行优化管理后，
，，客户从原来8个县不到20家增长到现在的300多家
，，但是整个市场井然有序，，
，，客户多而不乱，，，因此客户也冲劲十足，，，
，两年内都在快速地成长。。。。例如榆树市八号镇澳特尔经销商张胜利是一位新客户，，，今年销售量已达1500多吨
；扶余市新城局乡洋丰直销商吴红霞
，
，，以前连农资行业都没接触过，，，现在已是一名年销量近千吨的大客户；扶余的李兆东，，，，以前洋丰品牌的零售商，
，，原来年销量五六百吨，，，现在已超越2000吨。
。。

        四
、
、目标明确

        说到目标明确，
，就不得不提“万吨县工程”。。。

        余锋上任伊始，，，
，就发现该公司管辖的扶余、、、
、榆树、、农安、、前郭、、双城、、、德惠
、、
、、舒兰、、九台8个县，，，，总销量才45000多吨
，，，而且没有一个年销量过万吨的县市
。。
。。

        为了提振经销商信心，，，，尽快打开市场提升销量，，，，余锋就在分公司内订立了“万吨县工程”目标，，，
，即先把某个县的任务定在一万吨，
，然后集中分公司力量帮助这个县搞促销活动
、、建设示范田、、开观摩会等，，，，把销量做到万吨以上
。。。
。一旦目标实现后，，，，就将该县的做法进行复制延伸，，
，逐步推进，，，力争8个县全部过万吨。。

        两年后，
，，，该公司的总销量达到96000多吨，，翻了一番还多，，，，8个县市已经有4个县市“洋丰”“澳特尔”双品牌实现了“万吨县工程”，，其中有3个县“洋丰”单品牌就已经实现了“万吨县工程”。。
。。

        在笔者与余锋经理探讨取得成绩的原因时，，
，
，他十分谦逊地说，，这主要得益于公司在吉林建设基地，，
，让他们占尽了天时地利。。。但是笔者认为，，“天时”“地利”固然重要，
，
，“人和”才是关键。。。

        “人心齐，，泰山移”！！业务员和客户都能够兵随将转，
，，齐心协力朝一个目标挺近，，
，才铸就了一支真正的虎狼之师，，确保他们连续两年销量同比增2万吨，，，，圆满地完成了年度销售任务
。。