采访手记：

        2017年，，
，捷能电力全军将士和衷共济，，以“增量30万吨”的成绩挥就逆市神话，
，，，打赢了一场漂亮的攻坚战
。
。。步入2018年，
，形势更为艰巨
，，相比攻坚，，“稳中求进”的守卫战更难！！！！在一季度遭遇销售季节严重“倒春寒”的逆流中，，很多客户、、、经理和业务员倍感压力，，信心不足。。。

        熊友军，，
，这位从事营销工作仅一年零一个月的“新兵”，
，
，，却书写了“四个月完成全年销量任务”的传奇，，
，他“激情、、勤奋、、、思路
、
、执行”的八字“尚方宝剑”告诉我们
：只要我们牢记公司责任与使命，，将每项工作分解、、
、、落实到位，，对捷能电力充满信心、、对市场充满信心
、、对自己充满信心，，属于你的“营销传奇”一定也会到来，，
，，捷能电力三年营销规划的战略目标也会如期实现。。。
。

        2018年以来，
，，受原材料价格大幅上涨
、
、
、
、农产品价格持续走低等影响，
，，
，整个肥料市场销售季节出现了严重的“倒春寒”。。。沧海横流方显英雄本色！！！！在一片肥市重压之下
，
，
，仍有人逆势奋进，，，，取得了耀眼的成绩——仅四个月就完成全年销量任务！！！他，，，，就是捷能电力桂中销售分公司广西梧州业务员熊友军。。

        熊友军已过不惑之年，，，，是一名干销售仅一年零一个月的“新人”
。。。。今天，，，，让我们一起去探寻这位传奇人物及他书写传奇的“激情、、、
、勤奋、
、、思路、、执行”八个字的“尚方宝剑”……

激情
：一心为公
，，壮志满怀

        1999年进洋丰，
，熊友军待过磷铵厂、、物资供应部、
、、、运输公司、、门房，，，后来又调到山东捷能电力基地、、、、喜人公司和四川雷波
，，干过保安、、搞过采购、
、、、发过车皮，，
，还修过路，，，是个地地道道的“老洋丰”。。2017年，，，他有了新的想法，，
，他要做销售！
！！

        很多人认为，，南方作物多
、、用肥量大、、对新型肥料需求迫切，，
，，简直是销肥天堂。。。2017年2月24日
，，，，熊友军就带着这样的美好想象南下，，，迎接他的却是这样一幅景象——网点多、、、常串货、、
、、价格乱、
、没利润，，，地产肥还横行，，
，
，要啥没啥。。

        了解之后才发现，
，2017年之前
，，这里的销量一直在2000吨以下，，，业务员勉力支撑，
，才能完成任务。。2016年结束，
，业务员换了市场
；2017年1月，，新到任的业务员在干了不到一个月
、、、
、刚转了一圈市场之后就离职了，，，，这一个月他3个县的客户总共才发货100吨。。。2月，，，，市场“抛荒”
，，，，没有业务员
，，由办事处主任代管。。。

        “老业务员都待不下去了，，我刚来
，，，，能行吗？？？？”头绪都摸不着，，，，销量任务又这么重，，，，尤其是新型肥料，，熊友军心里打起了退堂鼓
。。不过
，，，，他也有点不甘心。。。。一来，，，
，几十年“以厂为家，，，厂兴我荣”的荣誉感和责任感让他心潮澎湃，
，
，“决不能给公司丢脸
，，
，，梧州的销量不能在我手里掉下来！！！”二者，，，
，他觉得还有那么多优秀的业务员，，，
，人家能干好，，，，我为什么不可以？
？？？没有洋丰，，
，，就没有我熊友军的今天，
，我就要博它一搏
！！一番斗争之后，，他还是一头扎进了市场
。。

勤奋：人地生疏，，以勤补“拙”

        地盘不大，，
，，客户不少；麻雀虽小，，问题不少。。。。市场是新的，，，，产品是新的
，
，人是新的，
，，，怎么破
？？熊友军拿出自己的“轴”劲，
，“蚂蚁搬家”一般，，，争分夺秒从熟悉市场干起。。

        跑客户、
、跑网点、、、跑田间，，，一个月下来，，熊友军的新车奔行了8000公里。。心里想着市场，，脚下跑的也是市场，，熊友军忙得脚不沾地
，，，，一天常常只能吃上一顿饭，
，，有时甚至忘了吃饭或者根本吃不下
，，两个月的时间，，，150斤的熊友军只剩下了120，，，直到市场稳定以后
，，，
，体重才慢慢回升。
。

        熊友军下乡
，，，绝不是“无头苍蝇”式地瞎忙
。。
。。他心里很清楚，，每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹，，，必定是带着目的而去，，，，带着成果而归
，，，这一天才算没有白过
，，
，
，才对得起自己掉下的体重和流下的汗水。。。

思路
：苦思冥想
，，
，终以破局

        可销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成的。
。。经销商各自为政，，，零售商互相杀价，，，，市场僵化无序，，，价格体系乱套……这些成为该市场的顽疾！
！！

        可到底该从哪儿入手才能治疗这些顽疾呢？？熊友军百思不得其解。。不过有一点他很明确，，，
，像梧州市场这种情况，
，得“挥泪斩马谡”——剁！！！

        思路一：管理客户做减法

        熊友军负责的苍梧、、岑溪和藤县，，
，一共有11家客户！！
！！他在调研市场之后，，果断将思路落后
、
、
、实力不足的6家砍掉，，
，只留下5家。。
。。

        老熊很清楚，，，，客户当然要多，
，，，但“精”应该是第一位的。
。。只有客户质量高了，
，，
，管理市场、
、推广品牌才会如鱼得水
；同时，，，，砍掉不必要的负担，，，也能让精力更集中，，管控更高效。。

        思路二：以零售商为支点

        老熊偶然发现，
，，其实零售商是非常重要的一环：一方面，，，他们是经销商的铺货渠道，，
，，把守着销售中的一个个“咽喉要塞”
；另一方面，
，他们是农户的直接联系人，，掌握着大量种植户信息和种植数据
，，，最得农户信赖。。。把握住了这一环，
，
，，市场不就撬动了吗？？？？老熊很是兴奋
，，，，网点跑得更勤了。。。。从建立个人感情，，到介绍公司与产品，，
，再到沟通销售思路，，老熊与零售商们渐渐打成了一片
。。。
。

        有了信任，，，，就有了订单，，
，零售商愿意铺货，，，经销商自然乐得打款发货
；而另一厢，，零售商提供了种植户名单，，并亲自带着熊友军去见农户，，成功帮助他迅速克服语言障碍，，，，与农户交上朋友
，
，为他之后的“精耕细作”铺平道路。
。

        思路三
：产品结构大调整

        做销售，，本质还是要创造价值。。。。老熊想，
，只有让经销商和零售商赚到钱
，，大家才能“走得有劲儿，，，走得远”
。。。

        熊友军总会有意识地琢磨公司的新型肥料，，各个子品牌的主打卖点是什么，，，，可以用在什么作物的什么时期，，使用时要注意什么问题。。有不懂的，，
，，他会请教上级、、技术推广部的老师还有当地的行业专家
。。。。

        当把自己逐渐变成小半个行家之后，
，熊友军成功地引导经销商和零售商实现了产品结构调整
，，跟上了公司战略导向的步伐。
。
。。

执行
：忠于执行，，稳步推进

        两广是合作机构迪智成施行“一店两户三会”方案的试点区域。。在日常工作之余，，，，还要完成每个月的“一二三”考核指标，，，，说实话，，，熊友军明显感到力不从心，，，分身乏术。。
。

        公司规定，，
，，指标完不成
，，每月要扣一千块钱。。。一年下来一万二，，不是个小数目。。熊友军暗下决心：“这一千块，，
，我一定要拿到！！”再说
，，，公司的要求不就该坚决执行吗？？
？？这样想着，，熊友军也就不管三七二十一，，，一板一眼先做起来
。。。
。

        两户：他把梧州的情况在脑子里过了几遍，，，觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料，，，，因此新品推广是重点，
，种示范田就必不可少。。好，，，
，就从“两户”做起！！！

        从零售商那儿要来农户登记册，，经推荐，，按图索骥找到了用洋丰肥的种植能手，，，“亮点户”就有了。。
。没推过的新品，，，就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植，，这是“示范户”。。。

        一店：解决好了“两户”，
，，口碑也出来了
：农户的地种得好，，，，收成有保证，，逢人便夸，，，
，活活一个免费的“洋丰代言人”；零售商对新品推广也更有信心，，，门店建设兴致高得很
，，
，，“一店”也完成了。。。。

        三会：爱琢磨的熊友军渐渐悟出了“一店两户三会”六字的真义。。
。。他想“一店两户”终究是“慢工细活”，，，要想实现“短平快”的销量分解，，还得靠开会！！

        开会开会，，，
，这会还真不好开。。。一开就灵？？？不存在的
。。。
。老熊可没少摔跟头，，
，他就继续琢磨
，，上次那会咋没开好呢
？
？？哪些环节出了问题？？？？怎么改进呢？？不断反思
、
、、
、修正之后
，，2017年6月的一场农民促销会，
，
，，老熊乐呵地说“可以用‘非常成功’来形容吧”
。。。

        做销售不能全靠蛮力，，
，得靠“巧劲儿”。。这就比如：要判断清楚销售的季节和形势，
，，，定好开会时机；要分析竞争对手的打法，，，，定好订货政策和奖励方案；

        要走村串户，，
，做好宣传；要勘察清楚开会的“有利地形”，
，，，选好开会地点；要做好前期与客户的沟通，，确保会上打款顺利；就是开完了会，，也不能放松，
，
，，会后要盯紧每笔订单，
，，不能让“到嘴的鸭子飞了”
。。

        把握住这些关键点，，
，会议营销才能有保证。。。说起来，，开会只有一天，，但实际上
，，
，
，前后筹备加起来得有大半个月！！去年6月的那场会，，还特意申请调来了3个人和1台车。。。“一天订出600多吨肥，，，经销商嘴都笑歪了”，，，老熊打趣道。。一次性订出600吨，，这放在之前，，，想都不敢想。。。。

        当然，
，会开得好，
，，也是在“一店两户”的基础之上
。
。
。。零售商这一级做得扎实，，
，品牌影响力就传播出去了，，，农民买产品
、、找售后也有了场所，，
，
，买得放心、、、、用得安心，，
，，这样之后再开会、、、再订肥
，，，订单便挡都挡不住
。。。

        熊友军就这样看似波澜不惊、
、、、稳步执行着自己的一个个小计划，，，不到一年的时间，，，各个方面越走越顺：经销商信任他
，，，零售商喜欢他，，
，，连农户都待他如朋友一般。。。。到2017年11月30日，，
，，也就是老熊上市场的首年，，，，他超额50%完成了销售任务——连他自己也觉得有点不可思议。。。
。“保量大业”自是不在话下。。
。。

        刚步入2017年12月（2018年财年伊始），，尝到了会议营销“甜头”的经销商和零售商就主动提出：砂糖桔用肥季要开始了，，，，咱们得提前布局
，，，抢占先机！！！几个人一合计
，，就开始了大张旗鼓的筹备工作
，，，，从2017年12月到2018年1月，，，，他们连开17场农民促销会
，，，，走遍了熊友军负责的所有乡镇
。。。直到1月31日，，，，熊友军还投入在春节前的最后一场会中
，，，2月1日他才身心放松地踏上返乡之途。。

        也就是这17场会，，共计订出2800吨肥
，，2018年的销量任务一下完成了“大半壁河山”
！！
！

        在回忆自己如何创造了“4个月完成全年销量”的传奇时，
，，，熊友军平和地说，，
，，“似乎也没有什么，，就是平时把基础工作做到位了，，，把公司提的‘一店两户三会’做扎实了，，
，销量也就水到渠成了。
。
。
。”

        截至目前，，，老熊已经完成了全年总任务，，，，接下来，，他还打算把示范推广再做扎实一点，
，全年任务争取再多干2000吨。。。。

熊友军和他的爱车在一起

熊友军（中）走访农户，
，，，农户都将产品夸！！