面对激烈的市场竞争，，
，老一代农资人陷入茫然，，
，，茫在四点：
        当坐商 夫妻店 下“盲棋” 打“醉拳”

        从国家垄断经营到向个体私营企业放开
，，从抢肥料到产能极度过剩
，，，二十多年时间，，
，中国肥料行业就像坐过山车一样，
，，，穿越“千山万水”！！面对当前激烈的市场竞争，，，，跨世纪前后开始自立门户从事农资经营的老一代经销商，，，，不能不陷入了极大的茫然、、、、被动和无奈。。
        路在何方？
？情归何处
？？
？？这得要先诊出茫然的盲点：

当坐商

        中国工业肥料起步晚，，，计划经济时代是紧俏货，，
，，凭票供应。。实行农村承包责任制之初的上世纪八十年代初期，，，农民为了增产
，，，，抢化肥曾在全国不少地方频发，，，，作家楚良据此写过一篇小说：《抢劫即将发生》。
。。。国产复合肥跨世纪前夕才起步，
，头十年基本上是一直供不应求。。这种供求关系，
，，，让农资经销商养成了坐等上门，，，，躺着数钱的“霸商”陋习。。。
。
        常常是卖断货
，，，，调货买货都忙不赢，，
，没有竞争，，
，不用竞争照样可赚大把钞票，，
，，凭什么还用叫卖？？？？还像货郎一样走街串巷
？？
？？用不着！！！所以，，，当时的守株待兔式经营是可以理解的。。
        然而
，，从2010年前后开始，，大量的复合肥项目上马，
，，，市场瞬间从饱和演变为严重过剩！
！！在这种情况下，，，，各厂家商家都使出浑身解数，
，，广告轰炸
，，渠道延伸，，做活动，，，搞促销……狼来了！
！！！行情变了，，
，别人的营销手段不断出新
，，，吸引了买家
；别人的网点延伸下去，，实现了源头拦截；别人通过海量的广告和信息传播，
，
，
，让产品打出了知名度，，你却固守老黄历，，沿袭老办法，，，，你的市场份额不被别人抢走，，那才是怪事！！

夫妻店

        老一代农资人相伴复合肥从无到有，，，在紧俏时代发展起来，，从年销量百十吨，，不知不觉就做到数千吨上万吨，，，从年利润以万元计，，，稀里糊涂膨胀到了数十万数百万元，，，不少人迈入了富人阶层。。。因为大多数农资经销商来自供销系统的下岗职工，，选择卖化肥
，
，实属谋生的需要。。盖因曾在农资公司工作过
，，，，“近水楼台”，，
，很容易就办起了夫妻档农资门市部。。
        当初，，，，洋丰这提出“与洋丰合作
，，做百万富翁”的招商口号时，，，他们中的好多人是不敢相信的：天上真能掉馅儿饼？？？？
        再说，，，，一个小门店
，，，，夫妻小俩口打理就够了
。
。。。除了骑辆破单车或摩托车下乡
，，介绍一下复合肥与磷肥
、、、、碳铵、、、尿素的区别，，，
，讲解复合肥料养分全面，，，，能满足作物对氮磷钾的全面需求，，，做一些宣传发动，
，，，找几个关系好的农民率先试用，，，，种几块示范田，，就得啦。
。卖肥料不像卖家电、、电脑那样，，，
，离不开售后服务。。所以，
，用不着专业的农化员、、、业务员，
，，更用不着聘请专业会计和出纳员
，，
，夫妻两人操办足矣。。。
。
        如今，，，，肥料厂家
、、、、品牌多了，，品牌优势
、、、、产品优势、、土壤地力条件、、作物对不同肥料的适用性，，，加上新技术、、
、新工艺
、、、、新品种不断推出
，
，，没有技术员，，没有全面掌握农学知识的农化员，，，，要向消费者说清楚这些，，，夫妻俩恐怕是不堪胜任了！
！
        市场对肥料的总需求量大体是一致的，，，别人有业务员
、、、
、农化员在跑市场，，做销量，
，，蚕食并瓜分市场份额，
，你没人做这些工作
，
，市场能不萎缩？？？有的新生代农资人，
，
，不光配备了专业会计、、出纳、
、、、仓储人员，，
，有的还聘请了筹划企业发展的专业人员，，，谋划业务开拓和事业发展，，专业分工越来越细
，，，，工作做得细致深入。。更精明的新生代农资老板，，，还采用骨干持股或全员持股办法来激励员工，，，，抱团发展
。
。。。人家是集团军冲锋，，，你沦为散兵游勇。。夫妻支撑门面
，，，眼睛死盯着赚到手的钞票，，
，， “肥水不流外人田”！！而且
，，不少人已步入百万千万家财的行列，，有些人滋生了小富则安、、不思进取的心态
。。。
。如此悬殊的力量对比，，还想“坐”享其成，，，，稳坐钓鱼台。。你依了，
，
，竞争对手也不会依
！
！
！

下“盲棋”

        我在走访市场的过程中，，发现不少老一代经销商，，，尽管卖了十多二十几年肥料，，，，但基本是抓瞎：辖区内耕地多少？
？？主要作物品种和各自的用肥量多少？？？总销量和各区域销量分别是多少？？？增量的潜力和掉量的原因在哪里
？
？一问三不知的老板有的是。。
。。问及新配方
、、新型肥料、、
、新技术
、、新工艺等等，，问及所在市场俏销产品与配方
，
，，种植户对产品的需求、
、服务需求
，
，
，，问及种植技术和竞品情况，，，等等，，含糊其辞，，甚至摸头不知脑的人也不是个别
。。。这让我联想到象棋高手下盲棋
，，，，直觉得，，，
，类似的老一代农资人真是在下盲棋啊！！！！
        象棋大师柳大华擅长下盲棋，，曾有过一人盲棋对阵几十局，，对方大多败阵，
，少有几局走成和局的精彩表演。。。。几十双眼睛，，为何干不过一个不看棋局的人
？？大师并不是盲目行事啊，，正好相反
，，，是因为他全局在心，，
，了然于胸，，
，用心去触摸棋子
，，技高一筹，，，知己知彼，
，举棋若定，
，，发挥超常，，才能稳操胜券。。
        信息时代，，
，大数据、
、云计算广泛地服务于经营领域
，，
，你无法建立自己的数据库，，，就连一些基本情况都不知道，，何谈开拓市场？？
        看来，，
，，此盲非彼盲也！！老一代经销商要想与新生代农资人抗衡，，，保住自己的饭碗，，来一场“扫盲”运动看来是必不可少的
。。

打“醉拳”

        武林中有一种拳叫醉拳，，拳师喝得烂醉如泥后，，，，借酒发威，，借力发力
，，招招致胜。。别看他东倒西歪，，步履不稳，，其实，，拳师真格儿是“酒醉心明”，，
，一拳一腿都是有板有眼有套路的
，，，决不是乱打一气。。。
        老一代农资人，，
，
，面对激烈的市场竞争
，，也开始效仿“醉拳”
：请零售商、、
、、种植户喝酒，
，酒后订货，，，，收账。
。。。喝酒还不管用了，，，，就延伸到竞相送奖品，，，，靠奖品做促销
，，从面盆、
、毛巾到送喷雾器、
、、、彩电冰箱，，
，下一步是不是送轿车房子？
？
？？未可知。。
        至于那些忽悠团，，，，什么下贱卑鄙的勾当也干得出来！！
！
        促销本是无可厚非的一种商业手段，
，但是
，，，完全依靠小恩小惠来“搭售”产品，，
，，这就值得怀疑了。。。你看，，，苹果7、、、、奔驰轿车甚至劳斯莱斯……啥时候请买家喝过酒
？？？？谁是依靠促销品做大销量
，
，
，，做出国际影响力的
？？？？
        做好营销的根本在于：首先是你卖的东西本身是好东西；其次，，得让消费者知道它好，，怎么个好法，，
，，领先在哪些方面。。。这才是商品走向市场
、、、赢得人心的通行证！！！手里拿的是顶呱呱的好品牌，，，是助农增产增收的硬货，
，
，，还盲目跟着兜售假冒伪劣农资、、专门坑农害农的忽悠团一样打“醉拳”，，，这岂不是对优良品牌的辱没？？？！！还美其名曰“卖感情肥”！！
        此四病根不除，，面对四面埋伏
、、刺刀光红的肥料市场的竞争，，难以招架
，，说得更直接一点：难免出局！！！！
        是谓忠告。。。
。