—— 记捷能电力快速增量典型代表、
、、
、广东销售分公司业务员许克田

　　　　　　　　大举增量的秘诀？？老许说，，是卖新品。。
。。广东销售分公司是公司营销模式改革试点市场，
，人生经历过大起大落的老许，，他没把这份销售工作看作是打工，，
，
，而是当成了一次创业
。。。如何把名不见经传的新产品推广到口口相传？
？？且听老许的“组合拳”分解。。。。

 招式一 剖析市场 各有策略

　　　　　　　　梅州市场是农业大市，，，有2区1市5县，
，，
，耕地面积16万公顷
。
。
。梅县、、
、大埔有50多万亩柚子；平远
、、、蕉岭是水稻
、、、、花生，，，，及少许柚子。
。3个月跑遍梅州，，老许心里有了底
。。

　　　　　　　　梅州在长年发展中形成的农资协会，，
，集结了核心的农资销售力量，，，势力广
、、
、制约繁、
、分工细，，梅州农资人非常信赖。。。若想调整会员客户的代理品牌或范围，，必须谨慎操作。
。。同时，，本地品牌占主导地位，，，外省品牌若想立足，，，更加不易。。

　　　　　　　　不论着眼新品上量还是拿下整个梅州，，
，都必须抢占经作区
。。。。刚从北方大田区过来的老许，
，对南方经作区的进口肥料和新型肥料群雄逐鹿之争很不适应。。。。

　　　　　　　　直捣黄龙太难
，，
，，那就来个“曲线救国”，，老许决定从邻县的五华水稻入手
。。。2017年，，，老许以洋丰正好水稻套餐肥为王牌，，，，强势进驻五华县，，
，，由于肥料效果好，
，，当年就创造全部客户完成任务，，，单县销量由1300吨增长至2000吨的好成绩！！一炮打响后，，，，他立即转战梅县、、大埔，，最终实现柚子区大获全胜，，当年新品销量也突破了2000吨！！！

　　　　　　　　2018年梅州一分为二，，老许负责北部的梅县
、、、大埔
、、、、平远
、、、、蕉岭，，，实现了总量任务和新品任务双超的好成绩，，
，，综合工资近40万元，，全公司排名第四。
。。。

　　　　　　　　如今，
，，梅县、、、大埔已成为健康的成熟市场：客户忠诚度高、、、明星产品突出、、管理有序，
，，定期拜访巩固即可保持较稳向好发展。
。很多客户都是主销捷能电力旗下品牌
，，，，或者是完完全全的专业户。。。
。

　　　　　　　　平远客户天远农资老板马总，，，，是梅州农资协会的副会长，，，，其实力在当地农资界可震慑一方。。。。马总1979年进军农资界，，从业40年，，与洋丰合作超15年，，
，，代理产品囊括国内众多一二线品牌，，销量覆盖平远70-80%的市场，，，是各路厂家业务员争相造访的对象，，但能与他谈上话的却是凤毛麟角
。。

　　　　　　　　马总的仓库大牌济济，，
，效果难分高下，，，到底谁能独占鳌头，，就各凭本事了
。
。。因此，，，，老许三天两头往老马家跑，，
，最终靠诚意、
、信誉和智慧赢得了信任，，，只用两年时间，，就将平远单县销量从280吨做到了1000多吨。。。

　　　　　　　　蕉岭则是四县中最特殊的存在。。。名义上属梅县、
、大埔的洋、、
、澳客户统管
，，但其实相当于空白市场。。。。作为定点扶贫对象，，
，，蕉岭享有世界银行的补贴，，被本地农资巨头富牧集团中标。。。150元一包的富牧肥料，，补贴45元
，，，，农民只需花上105元
，，而洋丰同款产品价格却高达220元。。。。这样一来，，，富牧在蕉岭几乎一家独大。。。。

　　　　　　　　看上去富牧占尽天时地利人和，，细想之下也不尽然。。。
。从2018年起老许就开始了蕉岭市场的布局，
，
，，力求在世行补贴政策出现变化时抓住时机。。他首先利用调整利润的方式，，解决了客户不愿卖的问题，
，然后再利用示范田实实在在的效果，，解决农户不愿意买的问题
。。。。

　　　　　　　　蕉岭有水稻、、、花生、
、、柚子，，老许就各自开辟示范田，，，并以面积最大的水稻带动其他作物，
，当三者效果显现
，，相互印证，，，，口碑建立后
，
，再顺势开会卖肥就水到渠成了。。
。。功夫不负有心人，，，老许终于在去年底，，，给看似密不透风的蕉岭市场撕开了一道隐秘的缺口。。。

　　　　　　　　保持梅县
、、
、大埔的领先优势
，，稳住平远销量，，
，大肆开辟蕉岭市场——排兵布阵之后，，
，梅州北这盘棋就被老许下活了。。。

 招式二 与人之交 其乐无穷

　　　　　　　　做销售，，，很大程度是与人打交道，，
，老许认为人有思想、、、、有性格
、、有变化
，，跟人打交道有意思。
。。。下面以经销商、、、农户为例，，，
，分而述之。。。

　　　　　　　　对经销商
：强信任，，，强掌控，，一个都不许掉队

　　　　　　　　梅县、、
、大埔、
、、
、蕉岭的洋丰客户是祥生农资，，
，，2002年与公司合作。。老板戈有虎
，，，实力不错，，但做事保守，，
，推新品总是推三阻四。
。。老许进入市场时，
，，与其多次沟通后
，，，发现他有心结。。
。。

　　　　　　　　原来，
，
，之前业务员跟老戈之间账目没算清，，加上还有前期的串货问题一直悬而未决，，，因此让他信心不足。。。。老许马上找公司财务调取账目、、、打印明细与他把账对清了，，，，并且从此记手工账
，，每月对账；然后查明串货原因并解决，，随后以市场保证金牢牢维持市场秩序。。。自此老戈疑虑顿消，
，，，心结打开，，
，，再无嫌隙，
，合作顺利。。。。2018年，，老戈的儿子戈俊文接手生意后
，，，，作风依然守旧
。。。在重大选择面前都是老许挑大梁
，，，，出主意。。。老许不表态的新品，
，戈俊文就不卖，，双方仍然信任有加。。

　　　　　　　　梅县、、
、
、大埔、、蕉岭的的澳特尔客户是丰立得农资
，
，老板姓陆
，，，合作不久，，，启动资金仅30万。。
。。虽然陆总年轻，，又和公司合作不久，，但他做过其它厂家业务员
，，，人忠厚又聪明，，
，
，于是老许决定对他全力相助。。。公司有政策，，，用政策扶持他
；公司没政策
，，用思路扶持他
。。。仅2年工夫，
，就帮他做活了市场，，，，从原来200吨的销量猛增到1000多吨。。。
。如今陆总非常认同老许，，，思路跟公司高度一致，，已是公司澳特尔品牌专业户。。。

　　　　　　　　纵观梅州
，，洋澳销量从3000吨跃升至7000吨水平。。。梅州某声名赫赫的农资老板，，，曾未接受洋丰代理，，如今却刮目相看：“没想到两年时间
，，老许把洋丰做成了梅州农资前三！！！！”客柔我挺，，客弱我帮，，，客强我导，，
，，与客户一起走，，
，一个都不许掉队
，，，，同心同德力争上游。。。
。这些老许都做到了。。。

　　　　　　　　对农户：做朋友
，，，
，当顾问，
，，半个农化专家

　　　　　　　　老许有强势的时候，
，但下了地却全然没了攻击性。。。。

　　　　　　　　他喜欢跟农户做朋友
，，，“要搞定一片市场，
，必须了解市场
、、了解产品，，也要了解当地农户的用肥习惯”
。。。
。刚来梅州的老许对经作完全不了解，，，就靠下地跟农户学
。。。

　　　　　　　　“好多农户种地都是一种20年，，经验丰富着呢，，，，就是个土专家，，，像字典一样！！！！”不过，，在“土专家”有局限的时候，，，老许也会请教农化老师，，，弄懂弄透，，不厌其烦。。有了土方法和“洋”方法
，，，，老许头脑中就有了概念，
，
，再反过来指导农户。。一来二去，，，
，就成了半个专家。。。
。老许因为肚里有货就特别自信，，
，，渐渐农户也越来越信赖他。。。。

　　　　　　　　梅县一果场柚子树没少出问题，，老许每每前去，，，都能一下指出他用肥上的不当，，，
，并亲自帮忙施肥
。
。。。到后来
，，，老许的观点得到印证
，，，农户便服了他，，，，待他如亲兄弟一般，，，老许推荐什么产品，，，，他都照单全收。
。

　　　　　　　　蕉岭有一片80亩的西瓜地，
，，多少厂家为了打进去挤得头破血流。。老许一去，
，，，自报家门后便是详尽的产品介绍，，“是骡子是马拉出来溜溜就知道了！！！”老许拍胸脯说。。
。。17000株营养杯育苗，，，，立下就显出了差别，，，，服气了的瓜农开始施用“土壤调理剂+海藻菌剂”。
。。。再后来，，，，老许用洋丰硫、、
、百倍邦特肥和机多宝逐一“替代”了其他同类肥料，
，现在，
，这片瓜地已经全部用上了洋丰肥！！！

 招式三 基础工作 扎实推进

　　　　　　　　战略落地还得靠战术支撑，
，将基础工作做扎实，，，才是决定成败的因素
。。。。种示范田是业务员的基础工作之一，
，示范田高产与否，，，关键是将方案落实到位，，，，产量才会有保证。。因此
，，，在种示范田时，，老许都是亲力亲为。。那他究竟躬亲到何程度呢？？？

　　　　　　　　种植前选作物、、、、选农户、、、选田块
、、、定方案老许亲力亲为自是不在话下
，，可是在种植过程中，，他也从不放手任何一个细节。
。
。他认为同样的施肥方案，，，，操作过程不同，
，效果也会截然不同。。

　　　　　　　　2018年，，，
，光柚子示范田，，，，老许就种了36块。。虽然工作量惊人，
，，但他却从未放弃任何一个细节。
。。示范田种成功了，，，，自然要趁热打铁，，
，抓紧开会。。农民会、、促销会、、
、观摩会，，，，须会会计划周密，，，不然
，，耗费人力物力不说，
，，还影响品牌形象
。。。敲定政策，
，，设定预算、、设置奖品
、、、
、会议邀约
、、议程设定和内容准备等，，
，老许都会亲自把关。。。。若说政策是会议的灵魂
，，，，那么奖品种类也是吸引农民的手段。。
。比如平远一次农民会，，老许就通过多次调研后，，抛弃了常规的毛巾
、、
、盆，
，转而以价格实惠又实用的水鞋代替
，，，效果就出奇地好。。。

　　　　　　　　会议邀约方面，，，老许通常都是让客户业务员先通知一遍，，，
，然后自己再亲自跑一遍
，
，必要时再请客户一一电话邀约一遍。
。几轮邀约下来，，，，到会情况便能与预估八九不离十。。。。

　　　　　　　　议程设定和内容准备也很重要。。
。。老许不会做课件，，，但他知公司、
、、通产品、、晓农技、
、、
、有激情、、
、、口才好，，，，加上实践经验丰富，，讲起课来信手拈来，，如数家珍
，
，特别是在讲示范效果时，，
，，老许会贴上自己在各县各村亲自做的示范田图片
，
，，，说的有名有姓，，，把种植中遇到的问题、、、解决方案都介绍一下，，实在得很。。。。他深知自己说好不算好
，，农户说好才是真的好，，
，，他经常会把跟农户对话的录音或小视频收集起来播放给农户视听。。因为案例真实可信，，，他讲起课来有底气，，，，接地气
，
，，，农户都爱听，
，， 基本上他一个人就能撑起一场会
。。。

　　　　　　　　老许也许在营销方面是有天赋，，但还是重在他肯下功夫，，做好基础工作。。对待工作他有三个支撑：“一定要干成”“勤笔记”和“好琢磨”
。。。“一定要干成”这个必胜的信念时时揣身上自是不用细说，
，，同样揣着的还有他的笔记本。。。
。老许有五个笔记本，，，三个大客户各一本，，写明打款发货记录
；一个会议本，
，，记录办事处任务与完成情况；一个“一店两户三会”本，，
，
，记录示范田的位置、、种地人、、施肥方案、、
、
、跟进
、、产量，，，以及开会政策、、、、选址
、、、订货等
。。

　　　　　　　　老许的笔记本还有一个用途
，，，记录深夜的思考。。。。他说
，，，，如果有问题没解决，
，，他会睡不着。。。。午夜的阳台，，，，边抽烟边动脑，，灵感记本上
，
，烟头扔桶里——一笔一本一烟一桶，，足矣。。

　　　　　　　　很多认识老许的人，，，
，都会被他的行事利落、、
、、作风扎实、、、
、思路清晰所折服
，
，虽然他没有太高的学历，，但这并没有妨碍他向阳而生、、志存高远、、、、从善如流、、、自强不息。
。他用闯劲、
、、担当、、、思想、
、、梦想和人生经历的沉浮
，，硬是将自己锤炼成一条铁血硬汉。。。。可能这就是在这个知识爆炸时代下，，，，“空心人”们所更该学习的品质吧。。
。。

　　　　　　　　（注
：本文中所涉及的单位与人物
，，均采用化名。。）