邓群珍（左）在走访蔬菜种植基地

       广东省高州市洋丰代理商邓群珍
，，本来是与老公罗飞文一道在做生意，，
，其二公子罗佳源也加入到这个家族制肥料经销企业多年
，，成为洋二代
。。。文章为什么要以“女中豪杰”为题，，，凸显邓群珍这位女流之辈呢？？理由有三
：一是企业营业执照上的法人代表就是邓群珍。
。20年前注册一家肥料经销公司时就以老婆为法人代表，，，，这在洋丰数以千计的一级代理商中肯定是极个别。
。二是企业的一切经营活动都是邓群珍拿主意。
。。有主见，，有魂力，，老公罗飞文甘愿当一个执行者
、、随从人和服务生。。。罗飞文决不雷同于绝大多数爱趿着拖鞋穿背心短裤的广东大佬，
，
，反而用干练来表述可能更贴切
。。。
。大概是娶到了一位女中豪杰的缘故，
，，，他甘愿妇唱夫随。。三是邓群珍眼光敏锐，
，，
，看准的事敢作敢为，
，，，锲而不舍。。。这也是她专注洋丰肥料20余年取得成功的根本原因。。。
。

       下面，，让我描摹一幅邓群珍及其公司20多年的发展轨迹图，，
，，让读者尤其是经销商朋友从中品味个中滋味。。

      看出了洋丰与众不同，，，就实现了角色转换

       上世纪九十年代，，邓群珍和老公罗飞文在本地种香蕉并收购香蕉向外发货。
。
。。当时的广东，，，是国内种植香蕉的发源地，，，
，无论是种植还是贩运生意，，效益都是不错的。。。因为种植香蕉需购买和使用肥料的原故，，，邓群珍发现用洋丰肥料种蕉，
，产量高，，品质好，，，，品相好，，效益超过用别的肥料。。
。于是，
，，
，她就产生了这样的想法：“我何不专门卖这种肥料呢？？我熟识的香蕉种植户这么多，，，，把洋丰肥料卖开了
，，，，种植户和我岂不是可以双赢？？再说，，这肥料种香蕉效果好
，
，种别的作物肯定也不会赖，，，，如果让整个茂名的农民都能用上洋丰肥料，，，
，这是多大的市场！
！千家万户都能增产增收，
，
，，主观上咱家有了一个稳定的生意渠道
，，，客观上造福乡梓，，造福社会，，，咱的个人利益与社会效益结合在一起，
，，这付出是值得的。。”

       邓群珍边琢磨边与丈夫商量，，拿定主意后，，，，就与当时驻粤西市场的业务员取得联系，
，，，经沟通得到了厂方的支持
。。。于是，，，，2000年就到工商部门注册了公司，，，代理茂名市洋丰肥料的销售。。

        这颇有点像100年前牛仔衣的发明人莱维·施特劳斯前往美国掘金地旧金山，，，，不是选择掘金，，而是另辟蹊径，，，为淘金的矿工设计制作牛仔衣的那种商业套路
。
。

        做推广，，丈夫骑摩托车带着她跑遍了茂名市

       跨入新世纪前后，，，正是复合肥料生产在中国萌芽的阶段。。从农家肥料到工业肥料，，
，，是上世纪中国农业一个了不起的跨越。
。但是
，，，从七十年代到九十年代中后期，，，中国工业肥料还局限在单质肥料的范畴，，
，，氮肥——碳酸氢铵和尿素；磷肥——过磷酸钙和钙镁磷肥；钾肥——进口和国产的均有。。
。。氮磷钾各自为阵，，，
，农民买回后自己掺混施用。。捷能电力于1997年转产高浓度复合肥，，，是当时中国最早转产复合肥料的几家企业之一。
。。2000年，，捷能电力硫酸钾复合肥投产
，，直接在肥料袋上印了这样一个极富挑战性的广告词
：“不与进口肥比价格，，敢与进口肥比质量！！！”从此，，，捷能电力打破进口复合肥一统天下的格局
，
，，，成为复合肥料国产化的第一推手！
！！

      在这个节点上加入到捷能电力经销商队伍中，，，
，邓群珍是幸运的，，，，但其道路也是异常艰辛的
！！

      当时的广东，，国产复合肥受到两方面的夹击：一是受进口复合肥的打压。。
。因为广东人使用进复合肥的历史相对比较久远，，，种植高端经济作物的人只认进口肥，，，对面世不久的国产复合肥看也不看一眼。
。二是普通大田作物受施用单质肥传统习惯的打压，，，也不接受新来乍到的国产复合肥。
。我国自从七十年代发展了小氮肥小磷肥工业之后
，，整个八十和九十年代被碳铵磷肥“双百斤”混合使用的习惯所垄断。。。
。二十年形成的施肥习惯，，，面对国产复合肥这张新面孔，
，，想来肥料市场分一杯羹？？？门儿都没有！！
！！

       面对这样的市场环境
，
，邓群珍代理了洋丰肥料之后的开头一年半载，，除了在香蕉种植户中推广部分洋丰肥料之外，
，，在其它作物上推广几乎不被接纳。。。。看来，，，，想在茂名地区开拓出属于洋丰肥料的一片疆土，，，，是异常困难的。。。

       她承接的是整个茂名市的洋丰肥料代理，，，她的预定目标是覆盖到大部分主要种植作物之中
。。应该说，，，，从经营的宽度到深度，
，，，她都给自己确定了较高的目标。。。既然已揭了榜单，，她没有退路。。。她与丈夫商量：种植户不认可这款肥料，
，
，，是因为没有用过，
，不了解它。。零售商之所以不愿意接货卖它
，，是因为种植户不买它。。问题的症结，，
，还是要让种植户认识了解洋丰肥料
，，
，，才有可能接纳它；打开了种植户这把锁，，
，洋丰肥料就会进店（零售店）有门
，，
，，销售有路。。。我们现在把每包肥料分装成50小包（每包2斤）
，，，送到各家各户，，，，让他们在自己的菜地试用。。。菜长得好
，，大家自然能推测：庄稼也会长得好。
。。慢慢就会愿意用洋丰肥料种庄稼和果树了。。。。

       于是，，，，丈夫罗飞文当起了车夫，，，骑着摩托车驮着妻子开始了漫长的推广之旅。。

       这一招果然有效。。。农民用洋丰肥料种过菜之后，，发现肥效快而且肥效长，，菜长得快别喜人，，，就有人开始给邓群珍打电话要货，，，
，有人到肥料零售店问有没有洋丰肥料。。。有人打听这个货，，，零售商当然愿意进货了。。。就这样，，，经过几年在茂名市穿梭，，洋丰肥料的网络在一个一个县、、、一个一个镇建立起来
，
，，，销路打开了。。从年销几百吨，，，，到实现年销量5000多吨的高峰，，邓群珍，
，及其丈夫兼车夫的罗飞文坚定地把洋丰肥料推向了茂名的山山水水，，，，千家万户
，
，，成为茂名地区外省肥料的第一品牌。
。

       文化搭台，
，，示范种植唱戏，，紧跟洋丰推广新型肥料的脚步

       成功上市之后（2014年）
，
，，捷能电力农业科技股份有限公司制定了更高远的发展目标
，，董事长杨才学亲自制定了细分市场精耕细耘、、大力推广新型肥料、、提倡经销商实行批零一体化经营等等一系列措施。。做大销量
，，，提升销售渠道的质量，，，，成为一个时期的重头戏。。

       偌大的茂名，，，，靠一个代理商，
，总有鞭长莫及之感。。。六七年前，，捷能电力决定在全国市场实行统一部署
，，决定将以地市为经营范围的经销商的市场进行细分
，，，
，产生县级经销商，，，，深耕市场。。。。市场被剥离后，，
，邓群珍只负责茂名市下属的高州市（县级市）的销售代理。。自己的孩子自己爱。。要出让大部分市场，，，邓群珍当然有些不舍。
。。。但是
，，销售经理传达了公司在全国细分市场的有关精神，，，分析了细分市场后的努力方向后，，
，她还是欣然接受这个事实
，，并表示尽可能把高州市场耕耘好。
。。
。

       从全茂名的市场缩小到一个县级市的市场，，，而且捷能电力不断推出新型肥料，，，，把从传统肥料的销售转移到新型肥料与传统肥料并举，，，，制定了逐步提高新型肥料占比的战略，，，，以适应国家供给侧改革、、保护环境减肥增效的大政方针。。。面对新的形势和新的要求，，邓群珍积极响应，，努力适应。
。。

       推广新型肥料，，，跟当年推广洋丰复合肥一样，，，，面临了种植户认知、、、接纳的重重矛盾。。。好在捷能电力从农化服务到销售员配备都上升到了一个更高的平台
，，
，，种示范田、
、、开观摩会，，用产量说话，，，，用农产品的品质说话，，，，用种植户的效益说话，，用事实说服洋丰网点销售新型肥料，，，，农民更多更好地使用新型肥料。。。。各种促销活动井然有序地推出
，，，不再是邓群珍和罗飞文单打独斗骑着摩托跑市场了。。如何配合捷能电力新型肥料的推广
？？邓群珍也出手了自己的招术：自掏腰包把地方文艺团体请过来助阵，
，把文艺演出与培训观摩等活动结合起来，，增强吸引力
。
。。

       地盘缩小了若干，
，，高州本来就是一个仅有40多万亩耕地的小市，，，，但深耕市场的要求更高了。。
。在这种情况下
，，邓群珍不是通过承接别的品牌来弥补可能减少销量的损失，，而是拒绝了其他小厂肥料的任何诱惑，，心无旁鹜，，一心一意卖洋丰肥料
。。如何把高州的销量做大做强？？密织网络补齐短板市场是最有效的手段
。。。捷能电力关于市场改革的措施，，其中有一项是提倡经销商实行批零一体化经营。。。单是执行这项策略，，，，邓群珍自开零售直营店就达到6家！！！！

       年近六旬，，事业有成
。。。她家还在高州另有营生，，开有4家连锁金银珠宝店。
。本来
，
，，，自己管理金店会体面也轻松得多，
，，但她宁愿苦点累点，，，，也要自己管理肥料经营这一块，，，，让老公去管理金店。。。因为这是她二十多年坚守，，
，，倾尽心血打造的事业
，，，，趁着自己还走得动，，在把接力棒交到二儿子手里之前
，，，，要亲自把他扶上马，，，，送一程
。。所以，，，，经常性地走访零售商，
，察看示范田的长势，，，组织各种类型的促销会、、、观摩会，，
，
，忙得不亦乐乎，，，，她却感到生活很充实。
。。。

      去年，，洋丰肥料在高州总销量2600吨，，，，其中新型肥料759吨。。。。邓群珍告诉我，，，她的公司连续4年销量在茂名保持第一名。。。“做茂名洋丰肥料销量的老大，，这面旗帜，，，，我不会让它倒下
！！”