图为淮阳县市场业务经理邓巍

      时间晃晃悠悠，，，转眼年底将近，，，，在大家都在感慨时光易逝时，，
，营销一线的战况仍在如火如荼中。。近期在公司两大营销提升群里面，
，，，经常看到市场部发送的各路精英捷报，，，捷报一律采用大红底色，，这是捷能电力人一贯钟情的喜庆奋进的色彩，，，上用简短文字总结着其年度任务完成情况和典型经验分享。。这其中来自豫北销售分公司业务经理邓巍的喜报
，
，一下子吸引了我的目光
，
，他所负责的淮阳县市场
，，，不仅总销量和新型肥料销量均超额完成任务，
，
，，而且“洋丰硫”单个产品的年销量已经突破了1000吨
！！！！

      淮阳县位于河南省东南部周口市中部，
，，，地处黄河冲积扇南缘，，属华北平原的一部分，，，全县总土地面积220万亩，，其中耕地面积177万亩，，
，，以种植小麦、、
、玉米等大田作物为主。。。“洋丰硫”是捷能电力2017年推出的国内首款生态级肥料
，，，
，严格按照国际生态级肥料标准研发生产，，，，产品中添加了活性益生菌群、
、
、、多种微量元素、
、活化腐殖酸和复合高效氨基酸，，，
，对作物养分均衡吸收、
、提高肥料利用率、、、改良土壤环境
、、提高作物的抗性、、、、提升农产品品质等均起到非常好的促进作用。。

     “洋丰硫”产品好归好，，，，但是要让市场认可却需要一个过程。。。短短两年时间
，
，，，在一个以大田作物种植为主的县级市场，，单品年销量突破千吨，
，，不得不说是个了不起的成绩！！！他究竟是怎样做到的呢，，捷报上寥寥数语根本难以满足我的好奇心
，，，，于是就有了与邓巍的这次面对面访谈。
。
。

       邓巍，，，1981年出生，，，，2015年进入捷能电力从事销售工作，，2017年开始负责淮阳市场，，，这一年正好是“洋丰硫”产品问世之年。。。。在我看来，
，
，，邓巍虽然在捷能电力工作时间不长，
，，但他身上却镌刻着十分深厚的捷能电力印迹，，突出表现在他的务实
、、他的不夸夸其谈。。因此，，，我也就原原本本地将他的“洋丰硫”销售招数朴实道来，，，过程也许并不如大家所预期的轰轰烈烈，，跌宕起伏，，但是也不乏深刻的哲理，，
，现与读者诸君共享。
。

邓巍销售第一招：树典型
。。

      所谓树典型，，，，就是树立起销售“洋丰硫”的零售商典型，，，
，通过样板效应
，，，充分调动全体零售商销售“洋丰硫”的积极性。。。

这话说起来简单，，，，做起来难，，特别是在当前农民用肥总需求温和下降
，，生产企业和经销商的利益空间大幅收窄
，，，，整个复合肥行业举步维艰的大环境下
，，更是难上加难。
。。

       研发推广新型肥料产品，，实现减肥、、、提质、
、增效的目的，
，，，是捷能电力绿色发展战略的重要组成部分，
，
，，也是现代农业绿色发展的必然选择
，，这条道再难也要走下去。。。。

       邓巍认为
，，营销推广新型肥料，，，，千万不能急于求成，，，不能遍地开花，
，，一定要先找到突破口，，集中力量撕开口子，，，才会有意想不到的收获。
。。。邓巍找到的突破口，，
，就是树典型
。。这事说起来要追溯到去年的七八月份。。。。

      淮阳县安岭镇大闫村的孙德伟，，，，是代理洋丰肥料的村级零售商
，，
，与捷能电力合作有十多年的历史了，，不仅对捷能电力的产品十分认可
，，
，，还对新型肥料也有较高的认识
，，加上他在村里有一定的威信，，
，，人脉广，，，他要推荐个什么产品，，，
，乡邻们还都愿意买账。。。。

       七八月份，，，正值秋季肥料的预定期
。。邓巍和淮阳市场经销商程家永反复筛选，
，，，最后选定了包括孙德伟在内的三家零售商，，，，决定集中精力，
，，先帮忙这三家打开一条销售“洋丰硫”的通道，，，，树起样板来。。那段时间，，，，邓巍和程家永天天下乡，，，，与零售商一起搞宣传，，他们邀请来当地的歌舞团，，通过文艺演出的形式广泛宣传推荐“洋丰硫”产品
，，，穿插定购肥料送礼品活动等。
。一时搞得热热闹闹，
，效果也不错
，，这三家零售商2018年“洋丰硫”的销量都达到三四十吨
。。。。

       这一下子让其他的零售商眼红了
，，要知道销售“洋丰硫”的利润是销售常规肥料利润的三到四倍。。。。如此这般，
，，，零售商主动销售“洋丰硫”的积极性就上来了。。。
。

       邓巍“树典型”这招，，
，，貌似并不高大上，，，但贵在稳扎稳打，，，，精心挑选零售商代表，，，扎实开展宣传推广活动，，，
，为今年销售打下了坚实的基础。。。
。

邓巍销售“第二招”：立规矩。。。。

      邓巍认为，
，，
，要想推广好“洋丰硫”，
，光有零售商的积极性还不够，，，
，还要有规矩，，，，没有规矩不成方圆，，，没有规矩市场就会混乱，，，，刚刚打开的良好开局，，，也会毁于一旦
。。邓巍与程家永商量，，
，定下了销售“洋丰硫”的三条规矩
。。

       第一条规矩是设门槛。。。零售商要代理“洋丰硫”，，，不是想代理就代理，，而是必须以10吨为最低销量
。。
。为什么设置10吨的门槛呢？？？邓巍解释
，
，，要推广好新型肥料，，，，必须做宣传做活动，，
，，让老百姓认识这款产品，，，
，如果任其自然销售，，
，那结果如何，，
，，大家都懂的
。。。而要做宣传做活动，，
，就必须要投入，，，，销量太少根本无法支撑起宣传活动的开支。
。。

        第二条规矩是定价格。
。。
。销售“洋丰硫”的利润比常规肥料高
，，，如果不统一价格，
，零售商为了抢客户，，，，随意调价
，，市场一下子就会乱套，，一款好的产品也会如昙花一现。。
。价格统一以后，，，邓巍他们还出台了严格的处罚规定，，，，即一旦发现有零售商随意调价、
、扰乱市场的行为，，
，，将立马取消其代理资格
，，，，决不姑息。
。。

       第三条规矩是搞活动
。。他们要求零售商必须开展“洋丰硫”宣传推广活动，，，比如文艺演出就是其中一种非常好的方式，
，，，通过多频次的文艺演出搅活市场，
，，，通过差异化的礼品奖励吸引农户，，，，通过预定肥料缴纳定金锁定用户
。。。。邓巍说，，这一环扣一环，，，任一环都不能松懈，
，，否则前功尽弃。。

       三条规矩一出
，
，今年以来淮阳县“洋丰硫”销售的热潮一波高过一波
，，，但是市场环境始终风清气正，，，还隐隐形成了比、、赶、、、、超的竞争氛围。
。。。10月末，，秋季销售季节已接近尾声，
，，淮阳县已有6家零售商的“洋丰硫”销量超过了50吨。
。。。

邓巍销售“第三招”：算细账。。。

     “洋丰硫”产品一时在淮阳市场卖得风生水起，，，
，邓巍却保持着独有的清醒和冷静
。。。。他认为
，，，，产品最终的消费者是农民
，，，，流通环节无论如何火爆
，，最后还需要农民认可，，，这个产品才真正扎下根，，，才能最终开花结果，
，
，年年丰收。
。
。

      邓巍介绍
，，，因为淮阳是大田作物区，
，公司今年没在这里设“洋丰硫”示范基地，，，也就没有开展较大规模的示范、、
、、观摩、、、、测产等活动。。。尽管如此，，
，，却也难不倒他们
，，，，每到作物生长的关键时节，，
，，邓巍就与经销商一道下乡去回访，
，与农户们深入交流，，，用长势对比说话，
，，，跟他们算投入产出的细账。。。

       以小麦为例，，，，邓巍算了一笔账
：过去常规肥料每亩需要投入65公斤，，“洋丰硫”每亩只需要50公斤
，，
，，虽然洋丰硫产品的价格稍贵，，，，但是综合性价比却高得多，，在总投入成本基本持平的情况下，
，，，作物长势更好，，品质更高，，达到了减肥增效的目的，，
，同时还降低了劳动力成本
。。。。这样一算明细账，，
，，农民就欢喜起来
，，，“洋丰硫”自然也就有了继续蓬勃发展的土壤。。。。

       邓巍最后深有感触地说，，中国农民是世界上最朴实的群体，，，，与他们打交道
，，为他们服务，，，就要更加质朴，，更加诚实，，，
，他们也会给你更为真诚的回报！！！

       后记：本文初稿写完后
，，
，，发给邓巍经理审核确认
，，，他有点害羞地说
，
，，“我们分公司的段维刚同志，
，负责两个县的市场，
，‘洋丰硫’销量都是一千三四百吨，，名列全国第一，，，，我有很多都是向他学习的。。。”这是一个互相学习、、、、共同进步的团队，，
，豫北销售分公司今年“洋丰硫”销量能突破万吨，，我想肯定与此息息相关。。。