在一个仅有90万亩耕地的县级市，，将单品肥料销售量做到万吨级，
，，，市场占有率达到20%左右
，，
，这在快销品行业不算稀奇事，，，
，可是在肥料行业，
，不能不说是个奇迹！！！！
        这个市场占有率，，
，，在全国肥料市场实属凤毛麟角。。。。
        创造此奇迹的人，，，，就是湖北汉川市洋丰肥料代理商——隍诚农资经营部总经理黄艳兵。。。。
 
        告别沙场移师商场，，角色变了
，
，，战士本色不变；把三株的管理和营销模式移植到肥料经营领域
，，，，行之有效

        黄艳兵生于1971年
，，高中毕业后应征入伍。。。。沙场秋点兵，，黄艳兵是个技战术过硬、、敢打敢冲的好兵。。。。上世纪九十年代后期退伍，，，，他担任了三株口服液孝感市总代理商。。用他自己的话说，，“代理三株是对我最好的历练，，
，三株的市场管理和产品推广模式，，，用在其他行业都是行之有效的
，，，在十分‘原生态’的肥料经营领域尤其管用
！！！
！”
        2002年，，黄艳兵告别三株，，，，注册了汉川市隍诚农资经营部，，成为洋丰肥料汉川市代理商
，，同时经营种子农药。。。从三株转战肥料，，，黄艳兵将之幽默地比喻为从轻武器到重武器的嬗变：“人不服用保健品照样活；农资却是关乎农业
，，
，关乎吃饭的大事，，，没饭吃问题就大了。。农资人的担子不轻！！！”
        转战农资的第一年，，
，，黄艳兵就代理了洋丰肥料
，，
，，还代理另外三五个品牌
，，当年销售洋丰肥料400吨
。。。
        经过两三年试水，，，洋丰肥料在当地老百姓中逐渐形成口碑
，，品牌优势初显。
。。
。军人出身的他知道仗该怎么打了。。
。
。他决定：把洋丰肥料作为主推产品。。
        确立了主攻方向
，，，，他的第一要务就是加强渠道建设，，，，零售点大增加，，将一个仅有22个乡镇的县级市，，零售店增加到80个！！！
        这一招变局，，销量大幅度提升，，，2007年，，，，隍诚农资销售洋丰肥料7800吨
！！！
        此后5年，，，，隍诚的销量一直在7000吨上下徘徊。。这个销量
，，
，在很多县级经销商看来，，已经是比较可观了。。。。
        但黄艳兵的志向远不止于此。。
。
        占领一个小山头
，
，，占山为王，，
，这是草寇的视野，，决不是一个有作为的兵家所谋。。
。。
        黄艳兵权衡分析，，，
，开始了新的思索。。
        恰在此时
，，2012年，，，，洋丰实行营销模式改革
，，洋丰业务员动员他做洋丰专业户，，，做大市场份额
。。
        经过十年打拼，，，黄艳兵也深刻意识到
，，，，集中精力做好一个知名品牌
，，，，从宣传投入、、、渠道管理等各方面都会更有好处。。
。。兼收并蓄不如以一当十！
！！
！攥紧拳头，，，集中兵力打好阵地战才是出路。。于是，，，，他毅然决然地推掉其他品牌，
，，，做了洋丰专业户。
。

        行情变了
，，，竞争加剧，，，营销手段创新和渠道重构必须跟上
。。。
。安于现状
，，守着老皇历啃老本，，，
，意味着坐以待毙

        2008年以后，，肥料市场竞争逐年加剧。。。2012年上半年，，，隍诚农资销售洋丰肥料仅4300吨，
，
，，比上年减少1200吨。。。。黄艳兵感到势态严重。。他分析原因有二
，，，
，一是杂牌肥料厂商大量地在乡镇布点
，，，，既有代理商也设零售店，，蚕食了部分市场
；二是利益的驱动，，客户的忠诚度受到侵蚀，，，，把主推方向转向了一些杂牌货。。。。
        据此，，他开始了大刀阔斧的改革：大量物色零售商，，，淘汰部分缺乏忠诚度和责任感的网点。。
        他要为零售网络换血
！
！！！
        零售网点增多
，，
，监管难度也随之增大。。他采取有效的办法规避风险：根据不同品牌和配方，，分三条线运行：把洋丰产品分为A套餐、、、B套餐
、、、、C套餐
，，，
，每个套餐有主打俏销品牌和配方
，，，配上其他品牌和配方
，，
，
，根据区域种植特色，，，将作物品种对应肥料品种
、、、
、不同含量的配方相匹配
，，既要确保满足市场需求，，又要避免窜货杀价。。。。他利用七八月份的销售淡季完成了渠道重建，，，将零售网点从80家发展到了150家！！！！
        这一招变局在秋播供肥上即见成效，，，，销肥1200吨，，同比上年同季节增量400吨。
。。
        战场上要修建工事。。。。密织网点，
，，
，重构渠道，，，，就是黄艳兵的坚强“工事”！！！工成事就，，，效益凸显。
。。。2013年，，，隍诚农资的销量达到8400吨
，，
，2014年达到9686吨！！！

        思路决定出路，，，，效益取决于管理。。公司化运作
，，
，，精细化管理，，，知己知彼才能百战不殆
  
        近年来，，，笔者走访全国肥料市场，，，，接触了成百上千经销商和零售商。。。在走访黄艳兵的过程中，，，
，我感受最深的是其精细化管理。
。。。
        针对绝大多数农资经销商以夫妻店形式运作，
，，制约了做大做强。。。洋丰提倡经销商实行公司化运作
。
。
。。但这决不是一个营业执照
、、
、、办公场所、
、、经营人数的变动和增加这么简单的运算程式，，，，只有实现了经营理念、、经营方式、、管理模式等诸多内涵的深刻变革，
，，才能化茧成蝶！！
        从隍诚农资的嬗变
，
，可知悉其水的深浅。。。
        隍诚农资目前有9人，，，业务员、、农化员、、仓储、
、运输、、、财会人员一应俱全。。。。人多枪多，，对人对事的管理，，决不是夫妻店管理那么简单。。
。
        从隍诚农资对业务员及其各自负责区域各个季节销量的管理
，
，，，可窥一斑。。。。
        隍诚农资有4名业务员，，，分片区负责业务开发，，，年初有目标任务，，签订责任书，，年终根据业绩实行奖惩兑现。。
        在其仓储地的办公室，
，，，张贴着多张图表，，每个业务员的业绩状况、、每个区域的销量完成情况
、、去年同一天的销量等等，，
，每天据实标注，，，
，在图表上一目了然。。每天及时掌握销售动态，，晚上雷打不动地开碰头会，，，
，而且总经理必须参加，，会诊情况，，，分析原因，，群策群力拿出解决矛盾的措施。
。
        农化员和业务员组织种植户开展农化知识宣讲，，，，宣传洋丰品牌，，，，传授科学种田知识，
，，，是隍诚农资一项经常性的工作。
。。。
        我前去汉川走访的第二天，
，按计划，，黄艳兵要到一个管理区所在地的一个零售商处做宣传
。。。他告诉我，，
，，因为那天是那个管理区的热集，
，，公司排期去给农民讲课，，，这已是与零售商沟通好了的，，不能变。。我决定一同前往。。。
        早晨4点钟我们就起床，，，，开了一个多小时的车才到，，，到达时天刚蒙蒙亮，，，
，街头上商家们开始开门，，，
，摆货。。
。。不一会，，，，该集镇上的洋丰肥料零售店里来了不到十人，，，，是商家通知前来听课的。。尽管人不多
，，黄艳兵还是认真地站在那里讲了一个多小时，
，，从洋丰肥料的特点、、、、优势
，，到底肥、、、追肥的用法用量
、、、注意事项，
，，再到水稻病虫害防治、、适应农药、、、、打药的最佳时机等等，，，，讲得很在行，，，
，农民朋友很用心地听，，，还乐意互动。。。
。他告诉我，，
，，到零售商处做这种小型的讲课和宣传，，，，业务员和农化员长期在做，，，，有时候组织得好，，二三十人也有，，
，有时候就那么几个人，，同样要认真对待，，，，别看几人或十来人，，，，听了课，，，就加深了对洋丰肥料的了解，，，对你的负责精神有认同感，，，，就可以成为洋丰肥料的用户，，，，通过他们口口相传，，这种广告效应是不可低估的！！！
        隍诚农资在刘隔和垌塚村建有70亩洋丰肥料示范田，，，
，收获前夕，，，，会组织种植大户和农民前去观摩
，，用长势说话，，，，用产量说话，
，具有最大的话语权。。。
。洋丰肥料的品质在作物上的表现，，
，
，看得见摸得着
。。经年累月，，，农民朋友就接纳了这种肥料
，，，甚至成为忠实客户。。。。
        黄艳兵十分重视品牌宣传，，
，在地方媒体上投入广告，，出资印刷宣传品、、、促销品，，，让洋丰品牌在汉川深入人心
，，，，从品牌效应中赢得市场份额。。。
        我想
，，何谓管理？？
？这才叫管理，
，精细化管理！
！
        采访结束时，，黄艳兵告诉我，
，，隍诚农资今年已销售洋丰肥料8400吨
，，，，其中新型肥料已达1600吨
。
。今年全年的销量可突破万吨大关，，，，明年计划销售12000吨，，2018年力争销售14000-15000吨洋丰肥。。
。。他说，
，
，，洋丰具有品牌和品种（含配方）优势，，
，近年来加大作物专用肥和新型肥料研发
，，为做大市场份额提供了巨大的发展空间。。。。这是隍诚农资不断上量的可靠保证！
！！

（黄艳兵分享销售经验）