周邦兴，，，今年35岁，，
，，在青海西宁当过兵，，
，，在广东中山市公安局当过辅警，，在钟祥安监局开过小车。。。2015年12月，，，，公司招聘业务员
，，，，他从亲戚那里得知消息后，
，，从广东连夜赶回荆门，，顺利地通过了考试，
，成为了公司业务员队伍中的一个新兵
。。
。
        经过短暂的培训后，，
，，周邦兴就被分配到市场。
。当时，，，公司东北市场急需补充业务人员
，，，，但考虑到他曾在广东工作多年，
，就提供了广东和东北两个市场供他选择
。。。他考虑到南方土地面积小，，，，用肥量小，，化肥零售量没有东北大
，，就选择了黑龙江，
，，被安排分管齐齐哈尔讷河市和内蒙古呼伦贝尔盟莫旗市场
。。。
        转眼之间，
，，一年即将过去，
，
，周邦兴通过自己的勤奋努力
，，
，上交了一份让人满意的答卷：他分管的市场，，
，，2015年的肥料销量约4500吨，，，2016年的任务是5116吨，，实际销量达到7328吨，，同比增长2700余吨
，，，超额完成任务43%，，，位居黑龙江销售分公司销售任务排行榜第一名。
。。。

认真学习，，他从外行变内行

        周邦兴虽然从未做过销售，
，对肥料也只是一知半解，
，，
，但他相信：只要学习，，，，终会进步；只要勤奋，，就有收获。
。。
。
        距离2016年春节还有半个月的时候，，刚刚分配市场的周邦兴，
，来到了遥远的黑龙江
。。。。
        在这半个月里，，，他在师父的带领下，
，把市场上的经销商拜访了一遍，，有了初步的印象。。。。他虚心向经理、、师父和老业务员们学习请教，，从网上查阅资料，，，对区域内的土地墒情、、、
、种植面积、、
、作物种类、、
、老百姓用肥习惯等，，，进行了基本了解，
，，，把相关资料和自己的思考都记在笔记本上
。。 
        春节后，
，周邦兴再次来到黑龙江
，，
，一边勤跑市场，，，，做好服务
，，，一边利用闲暇时间，，，主动学习肥料相关知识，，经常向经理、、同事和经销商请教，，了解东北各类作物施用复合肥的含量和氮磷钾的比例，
，，
，争取尽快从外行成为内行。。。而这些知识，，还真的帮助他解决了不少问题，，，莫旗“烧苗”事件就是其中一例。。
        6月份，，
，周邦兴正随同回访小组在大庆肇州市场做回访
，
，接到莫旗经销商的电话，
，有老百姓反映15-15-15的洋丰肥料效果不好，，
，，玉米出现“烧苗”现象。。
        周邦兴当时的第一反应就是，，，
，肥料绝不可能有问题，，
，
，因为就在他的市场上
，，该含量的肥料发货已经超过1000吨了，，，，反映有问题的就那么几户农民
。。。。而且根据描述的现象，，
，他判断不是烧苗，，而是苗弱。。。。
        他当即让经销商去了解一下农民播种的时间，，，，播种的方式是种肥同播还是先整地后播肥，，，种子和化肥之间的距离相隔多少。。
        经销商反馈回来的信息是：种肥同播，，，，种子与肥料的间隔距离在10公分以上
。
。。
        周邦兴分析认定
，，这应该是种子和肥料之间的距离隔得较远，
，而作物根系的生长还没有达到肥料撒播点，
，，没有吸收到营养。
。。
。他很有信心地告诉经销商：“你就这么对老百姓解释，，，，或者下场雨，，
，或者苗期长大一点，，
，，再看再反映。。。
。”
        事实也确如周邦兴所料
，，，一个月后，，
，“有问题”的玉米苗长势超过了周边施用其他肥料的田亩。。在后期做回访的时候，，，，周邦兴和经销商特地到这个地块去看。
。。老百姓非常满意
，，，，表示来年要继续施用洋丰品牌的肥料。。
        周邦兴认为，
，，，作为一名销售人员
，
，，必须要关注化肥行情，，及时给客户提出建议，，，增加客户的认同感。。。因此，
，，他把学习范围扩展到了市场行情的收集和分析等方面，，在手机上添加了“中国农资”、、
、“肥料圈”等微信公众号，，，，及时了解近段时间的市场行情。。
        东北最主要的肥料集散地是鲅鱼圈港。
。
。从2月份开始，，
，，周邦兴几乎每天都从网上查找相关资料，
，，，了解鲅鱼圈港的化肥存量和走货速度，，，
，及时提供给经销商。。
。他的经销商在分析判断当地市场的饱和量后，，几乎都做到了提前备货，，真正到了3、、、
、4月销售旺季的时候
，，，，没有出现断货的情况
，，，，销量都出现了较大增长
。
。。

主动沟通，，他改变了经销商的态度

        丰富的生活阅历，，，，让周邦兴认识到
，
，，做销售，，，
，不仅要懂得专业知识，，
，更要懂得人情世故，
，
，懂得如何与客户打交道，，，增强客户对业务员的信心
。
。
。
。
        春节后的正月初八，，
，周邦兴驾车随同销售大军出征市场，，
，他的后备箱里装满了土特产品，，，这些是他特意为经销商准备的礼物。。
        周邦兴的想法很简单：“按照中国的传统风俗，，，，春节的时候都要给零售商拜年。。。。这是我第一次单独去见客户，，，，空手出现的话，，
，不是太好。
。
。
。带点小礼物，，希望通过第一次接触
，，给客户留下良好的印象，，方便以后正常开展工作。。。。”
        东北市场启动得早，，，
，周邦兴一到市场就面临着客户报计划、、
、、打款
、、、发货等工作。。。作为新业务员，，他能得到这些经销商的认可吗
？？？
        讷河市澳特尔经销商洪家逵回忆说：“起初，，看到来了个外行，
，，
，对他一点信心也没有，，，没有做任何指望，，，，只好自己按照往年的惯例订货卖肥。
。”
        让他没想到的是，
，
，周邦兴知道他每天下乡卖肥后，，，一大早就从二十多公里外的县城赶到他的门店，，，，和他一起往车上装货，，，，一起下乡吆喝
，
，帮忙送货到农户家
，，，忙到天黑才一起返回门店，
，，
，又驾车返回县城。。
。一连数天都是如此。
。
        而且，，他还发现，，，这个小伙子特别爱学习，，不懂就问。。有时在洪家逵这里没有得到答案，，还打电话向同事和经理询问，，，甚至向当地的农民请教。。。。对于洪家逵在打款、、、发货等业务上的工作，，，他也及时打电话联系经理、、内勤和生产厂，，很快就熟悉了发货流程。
。。在3月份和4月份这两个月的销售旺季
，，周邦兴的电话费达到了1300多块钱。。。
。
        洪家逵四兄弟很快就喜欢上了这个务实上进的小伙子，，与他打成了一片，
，逐渐打消了对周邦兴的不信任
，，，在销售后期，，，把发货、
、报计划、、打款等工作都放心地交给他一个人去帮忙操办。。
        周邦兴取得了经销商的信任，，
，说话也越来越有分量了。。。讷河市场以前从未销售过水稻肥，，，，但是周邦兴在下乡时了解到，，
，六合镇有几万亩水稻
。。。他考虑到东北正在提倡旱地改水田，
，，，未来的水稻种植面积将进一步扩大，，，，而市场上还没有相应的肥料产品，
，于是就向洪家逵建议，，尝试销售超级稻专用肥，，率先抢占这个市场
。。
。
        洪家逵抱着尝试的态度，，，
，发了一车皮水稻专用肥
，，结果很快就卖完了，
，，不仅利润丰厚，
，而且反馈回来的效果很好
。
。。
        在今年冬储打款订货时，，，洪家逵主动对周邦兴提到，，，2017年要针对市场上老百姓的接受能力，，重点推广超级稻等相关专用肥
，
，
，不断增加新型配方肥料，
，，，实现多元化的销售，，，逐步转向以新型肥料为主打产品的销售模式。。。
        很多新业务员面对身家几百万上千万甚至过亿的经销商，，，往往感到胆怯，，，还没有开口说话就先矮了三分
。。。。周邦兴在面见经销商前，，就不断地给自己打气：我是洋丰的代表，，，，我和经销商是合作关系，
，，，是平等的，，不能经销商说什么就是什么
。。
        他分管的市场上有个大经销商
，
，，年销各类化肥过万吨，，，
，但洋丰肥料的销量多年来却只有几百吨，，，，都是要求厂家先发货，，，，卖后付款
，
，
，剩货归厂家。。。。这与公司的规定明显不符合
。。。。怎样与这样强势的经销商沟通，
，
，
，将公司的规定正确传达并且说服他呢？？周邦兴反复琢磨
，，，
，考虑到各种可能性，，甚至作了最坏的打算
。。。。他还不放心，，，，又给经理罗文元打电话，，
，得到了罗经理的支持和指点，，
，
，心中更有了底气。。
        周邦兴与经销商见面后，，在明确指出对方的要求与公司的规定不符、、、必须执行公司的规定之后
，，很直接地说：“如果我有得罪的地方，
，
，我向你道歉。。但有些事是明摆在那里的，
，，
，必须要说出来，
，不说出来对双方都不好。。。。”
        结果，
，，该经销商对洋丰肥料执行了特殊政策，，，
，不仅完全按照公司的订货打款要求办理，，而且在销售中给与了适当照顾
，
，，2016年一下子增长了400吨，，
，
，总销量达到了1050吨。。得知这个消息，，，，前任业务员打来电话表示祝贺，，，第一句话就是：“不容易，
，终于过千吨了
！！！！”

面对业绩，，他都归功于家人和同事

        周邦兴的销量位居黑龙江销售分公司第一名，
，，在12月初又被该公司推举为2016年度先进工作者候选人上报集团。。。
        面对成绩，，，，周邦兴非常的谦逊，，再三感谢罗文元经理和同事们的帮助。。。他说：“分到黑龙江公司以后，，，，罗文元经理在生活上对我们很关爱，，，通过同事相互的经验交流，，，消除我们的恐惧感；在布置任务、、、落实工作的时候，，非常严格认真，，也经常为我们出谋划策
，，，，比如说找种植大户、、做回访、、、、市场启动会
，，督促我们来完成相关工作
，，，，这对我们的销售工作帮助是最大的。。我们对他这种管理也是非常认可的。。”
        周邦兴有两个小孩，，，，父母健在，，
，，家里还有二三十亩田地。。。作为业务员
，，，，常年在市场出差，，家里的重担都压在妻子的肩头，，
，，他对此心有内疚。。。。他说：“我唯一能做的，，就是多保持沟通，
，，至少在心理上给她一种温暖的感觉
。。不能到了市场上不管不问，，，通电话不耐烦，，这一块我是非常注意的。
。。无论你在市场上怎么辛苦，，你也不能向家人诉这个苦。
。。。家里人也不舒服，
，实际上你也没有得到多大帮助
。。。在市场上安心工作，，最重要的一个条件，，就是要得到家人的支持。。。。有个默默在背后支持你的人，
，，，你才能够安心在市场上做好
。。。这个默默支持你的人
，，，，你就必须要让她的心里得到温暖。
。”
        作为周邦兴的同事，，，大家都认为，，他取得好业绩是必然的
。。。。
        任丽聪和周邦兴是同一批学员，，，，学习时住在一个房间
，，，，觉得他特别老练，，，
，什么东西都做得很细致，
，，
，比较超前。。。初上市场时，，，，任丽聪还在向师父了解客户的信息，，周邦兴已经把所有客户信息了解到位，，，动身去市场拜访了。。。。
        新业务员张明华介绍说，，周邦兴的性格非常独立
，，非常注重细节，，他每次去拜访的时候，，，，都会带一点小礼品；在洽谈时
，，
，能把所有的问题问到位，
，，收获非常多。。
        黑龙江销售分公司经理罗文元对周邦兴给予了较高的评价，，，，给他总结了三个优点：
        一是思想观念转变快，，，能接受洋丰的营销理念，，
，，对于公司安排的工作，
，要求自己必须做好，，，
，不拖后腿
；
        二是方向明确，
，思路清晰，，每天的工作有计划性和目的性，，，，时刻在想问题；
        三是执行力强，，，，能严格要求自己，，，，公司安排的事情
，，，，能不折不扣地做好。。。
。
        罗文元最后的评议是：“作为一个新业务员，，周邦兴今年是我们全公司销量最多的，，，
，工资最高的，
，，在团队中起到了典范作用和表率作用
，，对其他新同志起到了很好的促进和学习作用。。。”