郑永宁正在接受笔者采访

郑永宁与客户交流市场动向

郑永宁在跟踪荔枝示范园长势

      他扎根市场十多年来，，，，一直不断挑战自我
，
，销售业绩逐年增长，，在平凡的岗位上创造出了不平凡的业绩。。。“初心如磐，，从不言败
；信心坚定，，，，笃行致远。。
。”这句话是对他工作成绩的总结
，，也是对他身上那股拼搏精神的褒奖。
。。。他就是洋丰营销铁军的楷模——郑永宁
。。。

      初见郑永宁，，他正在一块荔枝园里顶着炎炎烈日与园主交流荔枝种植技术
，，，个头高大，，，，皮肤黝黑
，，戴着一顶草帽，，，
，一副地地道道农村汉子模样，
，谁都不会把他和三尺讲台上儒雅高帅的老师联系起来。。。他生于1975年
，，，，土生土长的广东人，
，，，入职捷能电力前是一名初中物理老师。。
。据他回忆，，刚进公司时心里是有顾虑的，，，，从一位有编制受人尊敬的老师，，离开冬暖夏凉的教室去当一个游说别人购买产品的业务员究竟值不值得，
，，，但转念一想，，既然选择了公司，，
，，就应该坚定不移地相信捷能电力会给自己一个更广阔的平台。。通过十几年光阴的见证，，，，公司不仅给了他更广阔的发展平台，，，还让他得到了高工资的回报，，，更让他找到了工作的乐趣
。。 

      ◆找问题，，
，拾信心，，，寻求新突破◆

      大概是做过老师的缘故，
，郑永宁身上有一股从不言败的韧性
，，
，，他认为不管条件好坏，
，，
，不管竞争环境多么恶劣
，，，，只要自身信心坚定，
，，就能攻克一切难关。。。
。2018年底，，，
，郑永宁从广西调到广东，，接手廉江和遂溪两个市场
，，就遇到几个在广西市场上从未遇到过大难题：一是广东市场种植结构复杂
，，肥料用量小且分散。。。。二是广东代理商和零售商代理的肥料品牌众多，，，没有主打品牌，，捷能电力的产品在当地市场占有率不高，，代理商和零售商配合度也不高。。。。三是市场划分不明晰，，，，部分产品经营权有交叉，，，，代理商大力推广信心不足。
。四是当地赊销严重，
，代理商和零售商都担心产品效果不好
，，
，欠款难以收回
，，，因此不敢轻易推新品。。
。。五是语言交流不畅
，，，广东人给人的印象有点“排外”。。 

      郑永宁接手市场时共有5家代理商，，总销量才4058吨，，，其中4家销量不足1000吨，，，，销量最大的一家也仅1600余吨。。。。面对以上问题
，，，一般人都会打退堂鼓，，然而郑永宁认真调研市场后
，，
，反而从这些问题中发现了机会。。。。一是种植结构分散
，，说明用肥周期更长；二是代理商经营品牌众多，，，意味着增长空间更大；三是代理商配合度不高
，
，，，一旦能给他们带来更大收益，，，他们就会主动作为；四是公司产品效果好，，，不担心欠款回收
；五是自己是广东本地人，，，，语言交流无障碍。
。
。 

      通过认真分析后，，，
，郑永宁认为，
，，，个人能力再强，，
，若得不到代理商的支持，，一切都是空谈，，代理商的信心比黄金更重要，，，他们信心坚定才是自己完成年度任务实现增量目标的基石，
，郑永宁在厘清市场后做了两件事来提振代理商信心
。。。。 

      第一件事，
，请公司领导出面明确市场范围，，，并与周边市场签好协议，，，，明确产品经营权限
，，，并严格执行，，
，
，让经销商清楚公司的态度和政策
，，，，从而重视年度合同。。

      第二件事，，从产品入手，，寻找增量突破口。
。。
。在这件事情上
，，，
，郑永宁颇费了一番周折
。。广东气候条件优越，，作物品类繁多，，种植结构非常复杂。。。郑永宁面对此种情况刚开始时毫无头绪，，但在他沉下心走访了市场之后，，发现廉江和遂溪市场种植水稻还在用传统的BB肥
，，虽然市场空间较大，，，，但是经销商利润很低
。。。于是，
，，郑永宁决定以公司效果显著的新品百倍邦海藻肥为突破口，，，先打开当地水稻市场
。。 

      当郑永宁激情满怀地找到代理商，，表达了以种示范田的模式推广百倍邦海藻肥的想法之后，
，，代理商一口拒绝了他。。。代理商认为种示范田是在搞花架子，，
，根本不愿意搭理他。。。代理商不配合咋办？？？？先攻克代理商下面的零售商，，
，倒逼代理商配合。。。有了这个想法之后，，，，郑永宁跑零售网点的脚步就勤了
。。 

      在与零售商打交道的时候，
，郑永宁本地人的身份给他的推广工作带来了一定的便利，
，
，一口地道的粤语让他和零售商在交谈中毫无障碍，，很快就拉近了他们之间的距离。。相互熟悉之后，，
，，郑永宁在为零售商剖析推广产品价值时，，采取软硬兼施的措施让零售商先把产品拉回门店，，
，零售商虽然嘴上骂他个性强势
，，，但还是嘻嘻哈哈笑着把产品拉了回去。
。 

      零售商把产品拉回去之后，，，郑永宁就在走集日带着小组成员到网点帮忙搞促销，，，，凡农户购买公司产品就送小礼品
，，，同时记下购买人的联系方式，，保持一周左右回访一次，
，，，并将收集总结的施用效果，
，，及时向零售商和代理商宣讲，，同时他还与反馈效果显著的农户沟通协调，，
，，将他们的田作为示范田，，择机召开观摩会，，
，扩大示范影响力，，并将示范效果和观摩实况制成展示牌在零售门店展示。。
。 

      随后，
，，
，郑永宁又将观摩资料整理好，，，拿给代理商看，，，，鼓动代理商召开零售商分销会。。在会上，，郑永宁将开过观摩会的示范户请到现场，，，让他们以案例形式现身说法
，，，，分享用肥体验；请公司专业技术员将产品的推广价值和示范效果进行讲解
。。
。当年
，
，，施用百倍邦海藻肥的水稻基本增产量都在15%以上，，随着多场示范观摩会和零售商分销会的召开，
，，
，代理商产品布点很快就扩展开了
。。 

都说万事开头难，，但是只要把头开好了，，后面万事都不算难。。郑永宁将规范市场和推广百倍邦水稻海藻肥的事情做好后，，，为代理商和零售商带来了实实在在的利益,不仅提振了经销商推广捷能电力产品的信心，，
，也顺利拉近了他们之间的距离
。。。经销商配合程度高了，，，也为郑永宁2020年的工作开辟了较好的工作环境。。。。

      ◆抓变局，，，改思路，
，扩展新的增长点◆

      经济作物用肥比较复杂，，
，，单一产品很难做出成绩
，
，
，必须套餐搭配推广才能有好效果
。。。。2020年，，郑永宁到广东2年，，刚摸清了一些作物的用肥习惯，，，
，当地的种地模式就发生了变化。。。原来一家一户的小农经济发展为投资型种植，，市场涌现出大批火龙果和红薯种植大户
。。。原有的肥料套餐不适应这两种作物，，，这些种植大户对肥料施用方法及效果要求较高，，，，原有的销售模式也不适合他们。。新生的种植大户和这两种经济作物，，，，都是郑永宁和代理商从来没有接触过的，，，，如何快速将产品打进这两个种植圈？？？
？郑永宁迅速将完成任务和实现增量的增长点转变为研究作物
。。
。 

      以前种植水稻示范田，，，一亩地，
，，一季下来，，，，只需用一两次肥，，而且每次一袋肥即可，，
，而火龙果和红薯种植用的都是滴灌设备
，，，，不仅规模化和机械化程度高
，，而且用肥次数多，，
，，火龙果示范田最少三亩地起步，，而红薯则高达十亩，，
，，示范成本相应较高。。当郑永宁决定先在示范成本稍小的火龙果上开展标准化示范田建设时，
，，，代理商仍然觉得风险太大打起了退堂鼓。。。 

      郑永宁只得再次另辟蹊径
，，，，通过走访调研，，，，他发现遂溪代理商在骑牛山仓库附近有一个叫罗栋的火龙果种植大户很喜欢钻研种植技术
，，，近两年用的都是洋丰简惠套餐肥，，对捷能电力产品效果非常认可。。。当郑永宁与他沟通将示范田设在他地里时
，，，他很爽快地同意了。。郑永宁和公司农艺师根据公司产品效果、
、、当地气候条件及火龙果全生长阶段的营养需求，
，设计了一套施肥方案，，，与罗栋自己设计的套餐施肥方案和旁边种植户同一生长周期的火龙果进行对比
。。
。
。 

      从3月份开始，，，，遂溪持续出现干旱天气，
，到了6月份，
，很多管理粗放的火龙果基地出现了严重的日灼现象。
。。而罗栋的对照田因为仍然全程施用自己设计的简惠套餐肥
，，加上他平时非常注重火龙果的根系养护和树体培养，，，
，果园管理比较规范，
，整体长势要比周边果园好，，，，但是与捷能电力示范田相比，，长势又略差。
。。。 

      9月份
，
，
，，火龙果到了收获期，，，
，郑永宁在他的地里组织召开了一场观摩会
。
。。会上，，观摩人员对示范田与对照田进行了现场摘果分级
。。。示范田火龙果商品率更高
，，，，优质果占比80%
，，而且果实皮更厚，，，，更耐储存和挤压
，，，果实颜色鲜艳，，，售价也更高
。
。。。 

      后来，
，
，郑永宁在示范田连续组织召开了4场零售商和种植大户观摩会，，因为对比效果非常明显取得了很大成功。
。。。这个动作，，不仅带动了产品销售，
，，，还大大提升了代理商的信心，，，，代理商不仅带头种起了示范田，，，，还花费近20万元在骑牛山仓库修建了一个带LED电子显示屏的现代化会议室，，专门用于召开零售商和种植大户观摩会时展示示范效果。。 

      火龙果示范田见到成效后，，，郑永宁又针对红薯
、
、、、荔枝等在当地种植面积较大的作物展开了标准化示范田建设。。。因为提质增产效果十分显著，，，，不仅得到了种植大户的肯定，，
，也促使代理商们开始重视捷能电力产品。。。。过去，，，澳特尔代理商对红薯种植一窍不通，，，有种植大户前来买肥
，，，他都不敢卖，
，
，，担心出问题。。。现在，，，他主动学习红薯种植技术
、、、、了解捷能电力产品功效与性能
，
，，，与种植户谈起红薯用肥头头是道，，
，俨然成了半个“土专家”。。。据不完全统计，，
，郑永宁到廉江和遂溪市场后，，，这两个市场种的示范田高达150多块，，，涉及作物二十多种。。

      ◆盯目标，
，早布局，，夯实营销基础◆

      做销售，，，，完成任务是天职，
，，而完成任务的核心点在于对市场要有清醒认识，
，，，要找准市场增长点，，
，，从而提前布局
。。。当下廉江遂溪市场上涌现出的种植大户等新兴农业主体
，，，，与传统的小农分散种植不同，，，其资金投入更大，，，大部分种植大户资金有限
，，导致赊销问题突出，，光靠原有的客户群体难以支撑市场。。。面对这种局面，，，郑永宁在2020年底就提前布局，
，，，分品种和区域开发了三个新型肥料代理商，，，
，已经销售新型肥料800多吨。。。

      对自己市场上的老代理商，
，郑永宁合理分配自己的服务时间，，，并针对代理商性格和需求变换自己的工作方式，，
，，对示范效果进一步扩大影响力。
。遂溪市场澳特尔代理商是个有激情的人，，，，在他对公司产品认可之后，，郑永宁重点引导他，，，，将他作为优秀代理商典范人物进行打造，，，，然后又针对市场上其他作物设计出几款套餐施肥方案，，，，借助红薯套餐肥效果显著的东风，，，进行大力推广。。。现在，，，因为经销商们对郑永宁的工作都非常配合，，，，公司新型肥料节节增量。。。截至今年7月中旬，，，
，廉江和遂溪两市场已经实现超同期1500余吨，，，，新品增量近400吨的好成绩。。 

      “我能取得今天这样的好成绩，，主要得益于公司新产能、
、、新产品
、、新模式、、、、新政策的全面赋能。。。”郑永宁谦逊的态度，
，，让人不由自主想起他站在三尺讲台的模样。。